Перейти к содержимому 
Подписался на рассылку и мне очень понравилась как рассматривают рекламу правильно и еще мне не понравилась мое неведение происходящего вокруг, пожалуй весь смысл предложения товара и есть предложить так чтобы человек понял для чего это ему и какая польза ему от этого.
Привожу полный текст первого письма.
«Приветствую,
На днях я наткнулся на древний-древний рекламный ролик кофе Folgers.
Коротко перескажу сюжет. В дорогом Нью-Йоркском ресторане производится тайная подмена местного премиального кофе на растворимый Folgers Crystals, после чего гостей начинают снимать «скрытой камерой». Естественно, все в диком восторге. Слоган: Folgers — хорош настолько, что его можно подавать в лучших ресторанах. Хэппи энд.
По нынешним меркам ролик, конечно, идиотский, но знаете, что самое смешное? Обыгранная ситуация абсолютно возможна в реальной жизни. С одной маленькой поправкой. Перепутать растворимый кофе с заварным нереально, а вот отличить дорогое зерно от дешевого неискушенный «пользователь» едва ли сможет.
Он банально не в курсе, по каким параметрам определить качество напитка и все за что можно зацепиться — это цена, изящность подачи + какие-то свои субъективные представления (на самом деле для оценки кофе существует четкая шкала, но об этом в другой раз).
В b2b похожие ситуации встречаются на каждом шагу — когда клиент не понимает, с какой стороны подходить к выбору подрядчика, то либо спускает процесс на тормозах, либо принимает решение, руководствуясь совершенно нелепыми критериями.
Что делать?
1. Выстраивать процесс продажи из позиции «сверху», преподнося ваши аргументы как элементы обучения (пресловутое «говорю на переговорах — никто не слушает, рассказываю тоже самое с трибуны конференции — все записывают, а потом еще берут автограф).
2. (Самое важное). Ваши рекламно-образовательные инструменты должны вбивать ЛПРу в голову набор четких критериев принятия решения в вашей товарной категории.
Чудесный пример реализации этой стратегии (естественно, из кофейной сферы) ждет вас в одном из следующих писем.
Удачи вам.
И делайте маркетинг.
